Negocjacje ceny transakcyjnej nieruchomości to istotny temat zarówno dla strony kupującej jak i sprzedającej. Jeśli jako kupujący zastanawiasz się jak negocjować cenę mieszkania na rynku wtórnym, to koniecznie zapoznaj się z poniższą listą 9 wskazówek w negocjacjach. Jeśli jesteś stroną sprzedającą, to prawdopodobnie również zastanawiasz się jaka finalnie cena transakcyjna zostanie ustalona po negocjacjach. Z pewnością poniższa lista porad negocjacyjnych będzie dla Ciebie równie pomocna. Niezależnie od tego, którą stronę reprezentujesz najważniejsze w negocjacjach jest przygotowanie do negocjacji. To że czytasz zebraną przez nas listę 9 wskazówek jest już pierwszym krokiem przygotowania do negocjacji – bardzo dobrze Ci idzie!
- 1. Przygotuj się do negocjacji – zbadaj rynek nieruchomości w okolicy
- 2. Przygotowanie do negocjacji – ustal swój budżet.
- 3. BATNA, czyli nic nie musisz
- 4. Obejrzyj wiele ofert – najlepiej wszystkie, które spełniają Twoje wymagania
- 5. Porównuj rozważane oferty całościowo
- 6. Jak zbić cenę mieszkania?
- 7. Wczuj się w sytuację sprzedającego, szukaj rozwiązań win-win
- 8. Licytuj rozważnie dobrze wycenione mieszkania
- 9. Negocjować możesz nie tylko cenę transakcyjną
1. Przygotuj się do negocjacji – zbadaj rynek nieruchomości w okolicy
Jak mawia jeden z najbardziej znanych w Polsce ekspertów od negocjacji – Wojciech Woźniczka – Pominięcie Przygotowania Przesądza o Porażce (zasada 4P). Badanie rynku, czyli zbieranie informacji o cenach nieruchomości w okolicy pozwala Ci na realistyczne określenie wartości negocjowanego mieszkania. Analiza rynku umożliwia także identyfikację trendów cenowych i pozwala lepiej zrozumieć, czy oferta jest atrakcyjna w porównaniu z innymi podobnymi mieszkaniami dostępnymi na rynku. Poznanie oferty konkurencji pomoże Ci w zbudowaniu świadomości rynku i uodporni Cię na chwyty negocjacyjne. W szczególności jeśli oferta konkurencyjnych podobnych mieszkań jest szeroka, to świadomość tego pozwoli Ci się tylko uśmiechnąć, kiedy sprzedający będzie zapewniał, że ma kolejkę zainteresowanych.
Pominięcie Przygotowania Przesądza o Porażce w negocjacjach (zasada 4P)
~Wojciech Woźniczka
2. Przygotowanie do negocjacji – ustal swój budżet.
Przygotowanie do negocjacji, to również określenie celu negocjacji i swojego progu zadowolenia w negocjowanej transakcji. Jeszcze przed rozpoczęciem przeszukiwania ofert w internecie ustal ze sobą jakim budżetem dysponujesz. W trakcie przeszukiwania ofert w internecie zorientujesz się bowiem, że już sam(a) ze sobą negocjujesz podniesienie budżetu, bo podobają Ci się mieszkania droższe. Określ zatem górny limit wydatków i wypisz sobie argumenty dlaczego nie możesz przekroczyć tej kwoty. Pozwoli Ci to na skuteczniejsze negocjacje cenowe lub uniknięcie zaakceptowania zbyt wysokiej ceny transakcyjnej.
3. BATNA, czyli nic nie musisz
Najważniejszym elementem przygotowania do negocjacji jest sformułowanie swojej BATNA. BATNA to z angielskiego Best Alternative to Negotiated Agreement, czyli Twoja najlepsza alternatywa do negocjowanej transakcji, gdyby ta nie doszła do skutku. Innymi słowy, dzięki BATNA budujesz w swojej świadomości przekonanie, że nie musisz kupować tego mieszkania. Dzięki temu wyłączasz emocjonalne podejście do negocjacji danej transakcji.
BATNA dla zakupu mieszkania z rynku wtórnego to, na przykład, posiadanie innego mieszkania, w którym możesz mieszkać (na własność lub na wynajem). Inną BATNA może być po prostu inna oferta, która jest na przykład tańsza i mniej atrakcyjna. Możesz wręcz użyć innej oferty w trakcie negocjacji mieszkania droższego pokazując, że jeśli sprzedający nie zgodzi się na Twoje warunki, to masz alternatywę w lepszej cenie. Zaznaczenie jawnie w trakcie prezentacji mieszkania, że masz gdzie mieszkać i rozglądasz się spokojnie w poszukiwaniu nowego mieszkania może być dla Ciebie korzystne w trakcie negocjacji. Zniknie bowiem od razu przestrzeń do wywierania presji czasowej, np. poprzez sugestie, że jest duża konkurencja do zakupu. Trudno – najwyżej kupisz coś innego…
100 ofert obejrzanych w internecie
10 ofert obejrzanych na żywo
3 złożone oferty kupna
1 transakcja
4. Obejrzyj wiele ofert – najlepiej wszystkie, które spełniają Twoje wymagania
Oglądanie różnych nieruchomości pozwala na lepsze zrozumienie rynku, różnic w standardzie i lokalizacji. Obejrzenie minimum 10 mieszkań umożliwia porównanie różnych opcji, poznanie podejścia różnych sprzedających i oswojenie się z chwytami negocjacyjnymi wielu sprzedających. Dzięki temu słysząc po raz kolejny od sprzedającego lub pośrednika, że jest kolejka chętnych i nie ma możliwości negocjacji będziesz na chłodno podchodzić do takich zapewnień. Po każdej prezentacji mieszkania na koniec pytaj Jakie są możliwości negocjacji ceny? i obserwuj reakcje – zarówno sprzedających jak i swoją. To bardzo ciekawe doświadczenie, które buduje pewność siebie w negocjacjach. Negocjacje ceny mieszkania na rynku wtórnym, to okazja do rozmowy zawsze z innym sprzedającym. Mówi się, że żeby dobrze kupić mieszkanie z rynku wtórnego trzeba obejrzeć 100 ofert w internecie, obejrzeć 10 mieszkań na żywo i złożyć 3 oferty kupna z własną propozycją ceny. Na koniec oczywiście wybrać najlepszą ofertę.
5. Porównuj rozważane oferty całościowo
Analiza różnych ofert mieszkań pod kątem ceny całkowitej, w tym dodatkowych kosztów takich jak cena miejsca postojowego i komórki lokatorskiej, czy prowizji pośrednika, pozwala na bardziej kompleksową ocenę atrakcyjności poszczególnych propozycji. Dodatkowo, porównanie różnych parametrów, takich jak lokalizacja czy standard wykończenia, pomaga w rzetelnej ocenie która nieruchomość naprawdę jest najlepszą ofertą. Samodzielnie oceń czy większą wartość ma dla Ciebie najniższa cena transakcyjna, ale bierzesz pod uwagę remont na swój koszt, czy wolisz wejść do zakupionego mieszkania na gotowe i możesz za to dopłacić. Weź również pod uwagę, że kredytowanie kosztów remontu jest możliwe, ale wymaga przedstawienia harmonogramu remontu. Kredytu na prowizję pośrednika jednak nie dostaniesz, zatem każda złotówka wydana na prowizję pośrednika uszczupla Twój gotówkowy wkład własny.
Porównaj ze sobą oferty rzetelnie i całościowo
6. Jak zbić cenę mieszkania?
Wiele osób szukając informacji o tym jak negocjować cenę mieszkania de facto ma jedynie na myśli jak zbić cenę mieszkania?, czyli ostatni etap udanych negocjacji. Jeśli nie pomijasz przygotowania do negocjacji, to znasz lokalny rynek nieruchomości i znasz typowe ceny ofertowe. Wiesz również które ceny za metr kwadratowy mieszkania wpisują się w średnią cen, a które odstają. Przychodzi jednak moment złożenia oferty. Oferta jaką zaproponujesz może różnić się od wyjściowej ceny ofertowej o dowolną wartość, pod warunkiem, że ją uargumentujesz. Nie ma żadnej reguły, ani zwyczajowo przyjętych rabatów typu 2% – wszystko zależy od sytuacji.
Jeśli negocjujesz mieszkanie o cenie ofertowej znacząco powyżej mediany dla podobnych ofert, które rozważasz to zawsze możesz podać cenę niższą z argumentacją, że przeciętnie mieszkania w tej lokalizacji są tańsze. Możesz pokazać konkretne inne oferty, które są zbliżone do wartości średniej. Bardzo trudno będzie zbić cenę mieszkania, które i tak już jest nisko wycenione na tle rynku. Nie ma jednak rzeczy niemożliwych – jeśli znajdziesz obiektywne wady mieszkania, które obniżają jego wartość, to możesz zbijać cenę jeszcze niżej. Trenuj oferowanie niższych kwot na mieszkaniach droższych, których raczej nie planujesz kupić. I ponownie – obserwuj swoją i drugiej strony reakcję.
7. Wczuj się w sytuację sprzedającego, szukaj rozwiązań win-win
Najlepsze negocjacje, to takie, po których obie strony rozstają się zadowolone i przekonane o dobrej transakcji. Zrozumienie perspektywy i potrzeb sprzedającego może pomóc w znalezieniu rozwiązania win-win, czyli korzystnego dla obu stron. Negocjacje nie zawsze polegają na przekonywaniu i pokonaniu oponenta, ale czasem na wspólnym znalezieniu korzystnego rozwiązania dla obu stron. Sprzedającemu może zależeć na szybkiej sprzedaży i być może obniży cenę jeśli pojawisz się nazajutrz z gotówką. Może również być zupełnie odwrotnie – Twoja niższa oferta przekona sprzedającego jeśli zgodzisz się zapłacić wysoki zadatek przy umowie przedwstępnej, ale umówicie się na finalizację, dopiero za kilka miesięcy. Dzięki temu sprzedający(-a) będzie sam(a) miał(a) okazję na finalizację zakupu innej nieruchomości
8. Licytuj rozważnie dobrze wycenione mieszkania
Podczas negocjacji dobrze wycenionego mieszkania warto unikać zbyt agresywnego podejścia, aby nie zniechęcić sprzedającego. Jeśli nieruchomość jest rozsądnie wyceniona, czyli cena za metr kwadratowy mieszkania jest zbliżona, do cen średnich, to sprzedający ma mocny argument by nie obniżać ceny. Kluczowe jest pozostawienie przestrzeni do negocjacji i znajdowanie kompromisu. Jeśli zależy Ci na jakiejś nieruchomości i jest ona w rozsądnej rynkowej cenie, to nie licytuj zbyt nisko, bo nie dojdziecie do porozumienia. Zwykle w takiej sytuacji do ugrania jest tzw. końcówka ceny ofertowej. Dodatkowo, jeśli w negocjacjach uczestniczy pośrednik, to końcowa cena transakcyjna obarczona jest prowizją agencji, dlatego sprzedający Twoją propozycję zawsze oceniają przez pryzmat zapłaty prowizji i do tej kwoty porównują swoje oczekiwania.
9. Negocjować możesz nie tylko cenę transakcyjną
Oprócz ceny transakcyjnej sprzedaży mieszkania, istnieje wiele innych elementów transakcji, które mogą być negocjowane. Może to obejmować wyposażenie mieszkania, terminy wydania nieruchomości, a także prowizję pośrednika. Jęśli prowizja jest płacona również przez kupującego, to z agentem negocjuj jej obniżkę. Jeśli nie potrzebujesz wyposażenia mieszkania spróbuj zaproponować dodatkowy rabat za zabranie mebli. Jeśli nie potrzebujesz hali garażowej, którą sprzedający mógłby sprzedać innej osobie, zaproponuj zakup bez miejsca postojowego. Biorąc pod uwagę te elementy, negocjacje stają się kilkuwymiarowe, co pozwala na uzyskanie korzystnych warunków dla obu stron.